Satış Elemanının Dinleme Davranışının Satış Elemanına Duyulan Güven Üzerindeki Etkisi: Emlakçılık Sektörü Üzerine Bir Araştırma
Merve DOĞAN, Doç. Dr. Müjdat ÖZMEN
Sayı: 2, 24.08.2015
Cilt: 5
Anahtar Kelimeler: Güven, Dinleme Davranışı, Satış.
Bu çalışmanın amacı satış elemanının dinleme davranışının satış elemanına
güven üzerindeki etkisini ortaya koymaktır. İki bölümden oluşan
araştırmanın ilk bölümünde konuya ilişkin literatür hakkında bilgi
verilmiş ve kavramlar arasındaki ilişkiler açıklanmıştır. Araştırmanın
ikinci bölümünde ise araştırma modeli ve araştırmanın hipotezleri test
edilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre satış elemanının dinleme davranışının
satış elemanına duyulan güven üzerinde pozitif yönde anlamlı
bir etkiye sahip olduğu tespit edilmiştir. Ayrıca dinlemenin alt boyutları
olan hissetme, değerlendirme ve yanıtın da satış elemanına duyulan güven
üzerindeki etkileri incelenmiş, değerlendirme ve yanıt vermenin satış
elemanına duyulan güven üzerinde pozitif yönde anlamlı bir etkiye sahip
olduğu tespit edilmiştir.